Vai trò Product Management ở công ty thiết bị Life Science

Trong các công ty phân phối thiết bị – hóa chất công nghệ sinh học như Biogroup Vietnam, Product Manager (PM) là vị trí then chốt đảm bảo danh mục sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường và được triển khai hiệu quả. PM chịu trách nhiệm toàn bộ chu kỳ sản phẩm từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, phân tích thị trường đến định vị, định giá và lập kế hoạch kinh doanh. Họ phối hợp với bộ phận kỹ thuật ứng dụng để chuẩn bị tài liệu sản phẩm, tổ chức đào tạo và hỗ trợ đội ngũ bán hàng. 

Ví dụ, MSE Supplies (Mỹ) yêu cầu PM không chỉ xây dựng danh mục mà còn trực tiếp giao tiếp kỹ thuật với khách hàng, thực hiện trình diễn sản phẩm (demo) bằng mẫu thật và hỗ trợ kỹ thuật trước/sau bán hàng. Tương tự, các công ty phân phối toàn cầu như Werfen quy định PM phải duy trì liên lạc thường xuyên với nhà sản xuất/nhà phân phối và tham gia tổ chức đào tạo cho đối tác, đồng thời chuẩn bị tài liệu marketing cho sản phẩm. Như vậy, PM giúp công ty chủ động đề xuất sản phẩm, xây dựng chiến lược giá và chương trình thúc đẩy bán hàng, đồng thời đảm bảo đội sales và khách hàng luôn được huấn luyện kỹ thuật đầy đủ.

Thực tiễn tổ chức ở các công ty phân phối tương tự

Nhiều công ty phân phối trong lĩnh vực thiết bị và vật tư sinh học tại khu vực và quốc tế đều áp dụng mô hình Quản lý Sản phẩm. Chẳng hạn:

MSE Supplies (Mỹ)

Product Manager chịu trách nhiệm quản lý yêu cầu khách hàng, đồng thời trực tiếp giới thiệu và demo thiết bị phòng thí nghiệm cho khách hàng để thúc đẩy bán hàng. PM cũng cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng trước, trong và sau khi bán. Họ phối hợp với các bộ phận Marketing, Sales và Logistics để đạt mục tiêu chung của công ty.

Technobind (Ấn Độ)

Đây là công ty phân phối CNTT (data storage, bảo mật). National Product Manager của Technobind được giao quản lý toàn bộ doanh số và lợi nhuận nhóm sản phẩm tại thị trường quốc gia, bao gồm điều phối quan hệ với nhà cung cấp (vendor), xây dựng các chương trình kích cầu và đua top doanh số, cũng như theo dõi và phân tích thị phần, đối thủ cạnh tranh để đề xuất chiến lược bán hàng.

Thermo Fisher Scientific (Singapore)

Trong vai trò PM Life Science, PM phát triển chiến lược sản phẩm thiết bị và tiêu hao phòng lab. Họ tiến hành nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng và “sourcing new brands and new products” (tìm kiếm thương hiệu và sản phẩm mới) phù hợp nhu cầu thị trường. PM phối hợp với bộ phận Marketing và Sales để xây dựng tài liệu quảng bá, công cụ bán hàng và chương trình đào tạo cho đội ngũ sale. Họ trực tiếp hỗ trợ đội sales qua việc cung cấp kiến thức sản phẩm, tổ chức demo cho khách hàng và tham gia hội thảo khoa học.

Trinity Biotech (Ireland)

Là hãng IVD có mạng lưới phân phối toàn cầu, Product Manager quốc tế của Trinity đảm nhiệm xây dựng và cập nhật tài liệu hỗ trợ sản phẩm cho cả đội ngũ nội bộ và nhà phân phối, đồng thời tổ chức các buổi đào tạo sản phẩm (tại văn phòng và hiện trường) cho nhân viên phân phối và sales. Họ phối hợp chặt với các bộ phận R&D và Quality để đảm bảo chiến lược sản phẩm mới phù hợp và đáp ứng yêu cầu kỹ thuật.

Những ví dụ trên cho thấy PM trong công ty phân phối đảm nhiệm cả vai trò chiến lược lẫn thực thi: từ lựa chọn danh mục, hoạch định thị trường đến thực hiện đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật, phối hợp với nhiều phòng ban nội bộ cũng như đối tác bên ngoài.

Các mô hình tổ chức Quản lý Sản phẩm phổ biến

Tùy quy mô và chiến lược kinh doanh, có thể áp dụng một số mô hình tổ chức cho bộ phận PM:

Chuyên trách theo nhóm sản phẩm

Mỗi Product Manager chỉ phụ trách một dòng sản phẩm hoặc một nhóm danh mục nhất định (ví dụ: nhóm thiết bị nuôi cấy tế bào, nhóm hóa chất sinh học, v.v.). Mô hình này giúp chuyên môn hóa cao và đảm bảo PM hoàn toàn tập trung cho danh mục được giao. Phù hợp với các công ty có quy mô đủ lớn và danh mục sản phẩm đa dạng.

Tích hợp kỹ thuật – Marketing

Ở các doanh nghiệp nhỏ hoặc lĩnh vực kỹ thuật cao, PM có thể kiêm luôn vai trò kỹ thuật hoặc Marketing. Ví dụ, một PM vừa có kiến thức sâu về công nghệ thiết bị, vừa tự xây dựng nội dung truyền thông sản phẩm. Mô hình này hợp lý khi nhân sự hạn chế, giúp tiết kiệm chi phí nhân sự nhưng cũng đòi hỏi PM phải đa năng.

Phối hợp chặt chẽ với ứng dụng và kinh doanh

PM chịu trách nhiệm hoạch định và quản lý sản phẩm, nhưng hoạt động hằng ngày phối hợp liên tục với đội ngũ kỹ thuật ứng dụng (để đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng) và đội kinh doanh (để triển khai chương trình bán hàng). Ví dụ, Thermo Fisher định hướng rằng PM phải “collaborating with marketing and sales teams to build marketing materials, sales tools, and training programs”, nghĩa là PM làm cầu nối giữa Marketing (thương hiệu) và Sales (bán hàng) để cùng phát triển sản phẩm. Tổ chức phổ biến là bộ phận PM báo cáo lên Giám đốc Kinh doanh/Marketing, nhưng có mặt trong các cuộc họp với nhóm kỹ thuật ứng dụng và sales, nhằm đảm bảo đồng bộ chiến lược.

Đề xuất mô hình tổ chức cho Biogroup Vietnam

Với quy mô hiện tại (khoảng 20 nhân viên) và danh mục sản phẩm đa ngành (xử lý tế bào, nuôi cấy tế bào, bảo quản lạnh, xét nghiệm sinh học, nghiên cứu sinh học…), Biogroup có thể cân nhắc các điểm sau:

Số lượng và phân chia PM

Thành lập 2–3 Product Manager. Ví dụ, một PM phụ trách nhóm thiết bị và tiêu hao nuôi cấy tế bào, một PM phụ trách thiết bị bảo quản lạnh và thiết bị xét nghiệm sinh học, và nếu cần một PM khác cho nhóm hóa chất & vật tư sinh học tiêu hao. Mỗi PM lãnh trách nhiệm toàn bộ chuỗi: từ chọn sản phẩm, đưa ra đề xuất, định giá đến theo dõi hiệu suất sản phẩm.

Phối hợp với bộ phận kỹ thuật ứng dụng

Các PM cần làm việc sát với nhóm chuyên viên kỹ thuật ứng dụng (nếu có) để cập nhật thông tin phản hồi của khách hàng, đảm bảo đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật hiệu quả. Ví dụ, khi PM chuẩn bị tài liệu kỹ thuật hay bài demo, bộ phận ứng dụng có thể thực hiện trình diễn sản phẩm đến khách hàng.

Tương tác với Sales và Brand/Marketing

PM là “nguồn” cung cấp chuyên môn sản phẩm cho đội sales và marketing. Họ nên phối hợp với bộ phận marketing (hoặc cộng tác viên truyền thông của Biogroup) để xây dựng hình ảnh và nội dung truyền thông sản phẩm, cũng như với đội Sales để triển khai các chương trình khuyến mãi, hội thảo khoa học. Cơ cấu chung có thể là PM báo cáo lên CEO/Giám đốc kinh doanh, đồng thời tham gia vào các cuộc họp chiến lược với Sales và Kỹ thuật.

Hướng đến thương hiệu sản phẩm

Mặc dù Biogroup chủ yếu phân phối thương hiệu bên ngoài, các PM vẫn cần chú ý đến việc xây dựng thương hiệu sản phẩm của công ty với khách hàng (như chuyên nghiệp hóa vật liệu marketing, tổ chức webinars, đào tạo demo). Điều này giúp tăng uy tín thương hiệu Biogroup, hỗ trợ bán hàng bền vững.

Vai trò, trách nhiệm và tiêu chí tuyển dụng Product Manager

Vai trò chung

Product Manager tại Biogroup sẽ là cầu nối giữa nhà sản xuất (vendor) và khách hàng/đội sales. Họ đảm bảo sản phẩm được lựa chọn phù hợp với nhu cầu thị trường, định giá cạnh tranh, đồng thời hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng. Cụ thể, PM sẽ dẫn dắt chiến lược sản phẩm, phối hợp với R&D (nếu có) hoặc tìm kiếm sản phẩm mới/ đáp ứng nhu cầu thị trường, và đảm bảo đội ngũ kinh doanh có đầy đủ kiến thức cần thiết.

Trách nhiệm chính

• Nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm: Thu thập thông tin về nhu cầu, đối thủ và xu hướng công nghệ; đề xuất danh mục sản phẩm mới và chiến lược định vị sản phẩm (tương tự như “nghiên cứu & phát triển sản phẩm” và “xây dựng chiến lược sản phẩm”).
• Định giá và lập kế hoạch kinh doanh: Xác định giá bán phù hợp, xây dựng kế hoạch doanh thu và chương trình khuyến mãi cho từng sản phẩm dựa trên phân tích giá thành và nhu cầu thị trường.
• Hỗ trợ bán hàng kỹ thuật: Chuẩn bị tài liệu marketing (brochure, catalogue, trình chiếu) và hướng dẫn kỹ thuật cho đội sales; trực tiếp tổ chức đào tạo sản phẩm và trình diễn (demo) để giải đáp thắc mắc kỹ thuật của khách hàng. PM cũng sẽ tham gia các hội nghị, triển lãm, hội thảo khoa học để giới thiệu sản phẩm (theo tiêu chuẩn PM của Thermo Fisher “tham gia customer meetings, demonstrations, and conferences”).
• Liên kết nội bộ và đối tác: Giữ liên lạc thường xuyên với nhà cung cấp/distributor để cập nhật về hàng hóa, đảm bảo hỗ trợ kịp thời khi có vấn đề; phối hợp với bộ phận kỹ thuật ứng dụng để xây dựng phần kỹ thuật của hồ sơ thầu và quy trình lắp đặt/bảo trì (như Werfen yêu cầu PM “thiết lập tài liệu sản phẩm và hỗ trợ cho sales/distributors”). PM cũng thu thập phản hồi của khách hàng và cung cấp thông tin cho R&D hoặc vendor để cải tiến sản phẩm.

Tiêu chí tuyển dụng (tham khảo các ví dụ thực tế)

• Học vấn: Tốt nghiệp Đại học ngành có nền tảng khoa học (Sinh học, Hóa học, Công nghệ Sinh học, Kỹ thuật Y Sinh, v.v.). Ưu tiên ứng viên có bằng cao (Thạc sĩ, Tiến sĩ) hoặc các chứng chỉ chuyên sâu về sản phẩm liên quan.
• Kinh nghiệm: Ít nhất 2–3 năm kinh nghiệm làm việc trong phòng thí nghiệm nghiên cứu khoa học, hoặc trong lĩnh vực phân phối thiết bị/labo – ví dụ đã từng làm trong phòng R&D của bệnh viện/lab, hoặc có kinh nghiệm bán hàng kỹ thuật tại các công ty thiết bị y sinh. Kinh nghiệm trong công tác Marketing sản phẩm hoặc quản lý danh mục sản phẩm tại công ty giống Biogroup cũng là lợi thế.
• Kiến thức chuyên môn: Am hiểu công nghệ liên quan đến nhóm sản phẩm được giao (ví dụ nếu phụ trách thiết bị nuôi cấy thì hiểu về tế bào và kỹ thuật nuôi cấy; nếu phụ trách hoá chất thì nắm vững kiến thức hoá sinh cơ bản).
• Kỹ năng: Khả năng giao tiếp tốt (viết lẫn nói), thuyết phục, tổ chức và đào tạo; có kỹ năng thuyết trình để hướng dẫn khách hàng và đội sales. Phải làm việc độc lập tốt cũng như phối hợp nhóm nhịp nhàng (có thể làm việc với nhiều phòng ban cùng lúc). Theo MSE Supplies, PM cần “strong communication skills”, “work independently and as part of a team” và “ability to address multiple tasks simultaneously”.
• Yêu cầu bổ sung: Tiếng Anh lưu loát (nếu làm việc với tài liệu nước ngoài và nhà cung cấp quốc tế), sẵn sàng đi công tác khi cần (ví dụ tham gia triển lãm, training vùng). Khả năng sử dụng công cụ phân tích (Excel, CRM cơ bản) và am hiểu quy trình bảo quản, kiểm định thiết bị là điểm cộng.

Tóm lại, để triển khai hiệu quả mô hình phân phối của Biogroup, cần xây dựng bộ phận Quản lý Sản phẩm chuyên nghiệp, phân công rõ nhóm sản phẩm và chức năng kết nối giữa kỹ thuật, marketing và kinh doanh. Vai trò của PM phải được xác định rõ ràng (từ chiến lược đến hỗ trợ thực thi), và các tiêu chí tuyển dụng đặt trọng tâm vào cả kiến thức chuyên môn lẫn kỹ năng giao tiếp, phân tích để đảm bảo sản phẩm do Biogroup đưa ra thị trường đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng và cạnh tranh hiệu quả.

Nguồn tham khảo

Các mô tả công việc thực tế và phân tích chuyên gia về vị trí Product Manager trong lĩnh vực thiết bị y sinh.