Deep understanding of Product Application work

Product Application thường bị hiểu nhầm chỉ là người cài đặt và hướng dẫn vận hành cơ bản. Thực tế, đây là một vị trí chiến lược trong công ty, đảm nhiệm vai trò chuyển giao giá trị kỹ thuật của sản phẩm đến tay người dùng cuối.

Product Application là gì?

Product Application là vị trí chuyên hướng dẫn, triển khai, đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật ứng dụng và demo sản phẩm cho khách hàng (bệnh viện, phòng xét nghiệm, phòng lab công nghệ sinh học, công ty CDMO, IVF…). 

Vị trí này không đơn thuần là người “cài đặt thiết bị” mà là người giúp khách hàng sử dụng sản phẩm đúng cách, hiệu quả và đạt tiêu chuẩn chất lượng (GMP, ISO, AABB…). Nhờ vậy, khách hàng không chỉ mua thiết bị, mà còn “mua” sự yên tâm về chất lượng vận hành.

Vai trò chính của Product Application

Để hình dung cụ thể, hãy thử nghĩ đến một lab công nghệ sinh học khi tiếp nhận một hệ thống đếm tế bào. Nếu chỉ dừng lại ở khâu lắp đặt, sản phẩm sẽ khó phát huy hết giá trị. Nhưng với sự tham gia của Product Application, quá trình chuyển giao được mở rộng: từ việc thiết kế protocol phù hợp với từng mục tiêu nghiên cứu, demo trực tiếp trên mẫu của khách hàng, cho đến việc đào tạo đội ngũ QC/QA để tuân thủ tiêu chuẩn kiểm định.

Điểm đặc biệt là họ vừa làm công việc của một chuyên gia kỹ thuật, vừa đảm nhận vai trò như một giảng viên truyền đạt kiến thức, lại vừa giống một đối tác chiến lược của bộ phận kinh doanh. Chính sự “đa nhiệm” này tạo nên vị thế khó thay thế của Product Application trong doanh nghiệp.

Bảng mô tả vai trò của Product Application tại Biogroup Vietnam

Vai trò	Mô tả
Hỗ trợ kỹ thuật ứng dụng	Hướng dẫn vận hành, test thiết bị theo SOP, cấu hình mẫu (CO₂ incubator, máy ly tâm, ADAM CellT, hệ thống gel…)
Thực hiện demo, chạy thử nghiệm	Chuẩn bị demo sản phẩm tại lab khách hàng, thiết kế protocol phù hợp ứng dụng (exosome, stem cell, immune cell…)
Đào tạo người dùng cuối	Training người dùng (bác sĩ, kỹ thuật viên, QC, QA) sau khi bàn giao thiết bị hoặc phần mềm
Viết SOP & tài liệu hướng dẫn sử dụng	SOP vận hành thiết bị, protocol kiểm tra chất lượng, checklist vận hành chuẩn GMP
Phối hợp bán hàng (pre-sales)	Cùng Product Sales/Account Manager phân tích yêu cầu kỹ thuật, lựa chọn cấu hình phù hợp, giải trình hồ sơ kỹ thuật đấu thầu
Hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng (post-sales)	Phối hợp kỹ sư bảo trì theo dõi vận hành thiết bị, ghi nhận feedback người dùng, xử lý lỗi về ứng dụng

Product Application là người trực tiếp đồng hành cùng khách hàng trong nhiều giai đoạn, hỗ trợ khách hiểu hơn về sản phẩm. Ở khía cạnh pre-sales, họ lại trở thành “cánh tay kỹ thuật” của đội ngũ kinh doanh, tham gia phân tích nhu cầu, thiết kế cấu hình, chuẩn bị hồ sơ đấu thầu, … Còn sau bán hàng, họ cùng kỹ sư bảo trì giám sát thiết bị, ghi nhận phản hồi, và đề xuất cải tiến trực tiếp với hãng sản xuất. Đây là một vòng tròn trách nhiệm khép kín, cho thấy Product Application chính là điểm giao thoa giữa chất lượng kỹ thuật – trải nghiệm khách hàng – thành công thương mại.

Ví dụ thực tế tại Biogroup

Với thiết bị ADAMII CD34, chuyên viên Product Application sẽ: 

• Chuẩn hóa protocol đếm CD34 cho lab của khách hàng tại GMP facility. 
• Thực hiện demo tại Bệnh viện thẩm mỹ SIAM (VICELLS) để so sánh hiệu quả đếm với phương pháp cũ. 
• Viết báo cáo kỹ thuật ứng dụng & chuyển giao SOP cho QA/QC. 
• Phối hợp với Product Sales trong đề xuất bán hàng, khẳng định tính phù hợp GMP.

KPI gợi ý cho Product Application

Nếu chỉ đánh giá bằng số lượng demo hay số buổi training thì chưa đủ. Điều đáng nói là tác động thực sự: khách hàng có hài lòng không, quy trình có đạt GMP không, sản phẩm có trở thành lựa chọn ưu tiên cho dự án tiếp theo không. Sau đây là một số chỉ số đánh giá gợi ý đo lường giá trị chuyển giao mà Product Application mang lại.

Bảng chỉ số đo lường hiệu quả Product Application gợi ý

Nhóm KPI	Ví dụ chỉ tiêu
Số buổi demo kỹ thuật	≥ 6 buổi demo/tháng
Số lần đào tạo khách hàng	≥ 4 buổi training / quý
Chất lượng hỗ trợ kỹ thuật	Tỷ lệ khách hàng hài lòng ≥ 90%
Tài liệu SOP / Protocol được chuẩn hóa	≥ 2 SOP / sản phẩm / quý
Đóng góp cho dự án bán hàng	Tham gia ≥ 80% cơ hội bán hàng kỹ thuật cao

Product Application Specialist chính là người truyền tải giá trị kỹ thuật của sản phẩm đến tay người dùng. Tại Biogroup Vietnam, họ không chỉ giúp khách hàng sử dụng thiết bị đúng cách, mà còn góp phần nâng cao tỷ lệ chốt deals cho công ty trong dự án có yếu tố kỹ thuật chuyên sâu. Hơn nữa, họ cũng theo dõi thị trường, giúp có những phản hồi giá trị cho hãng.

Có thể nói, trong ngành phân phối thiết bị y sinh, vị trí này không đơn giản là một công việc hỗ trợ kỹ thuật, mà là nền tảng để doanh nghiệp xây dựng niềm tin, duy trì sự trung thành và khẳng định vị thế trên thị trường.